洋酒行业背景

随着中国经济的不断发展,人民生活水平大幅提高,中产阶级和白领阶层持续扩大,奢侈品在中国的消费已经形成一个较大的市场,尤其在沿海经济发达地区,奢侈品消费已经有赶上甚至超过欧美国家的势头。而酒类的消费更是奢侈品中被消费最多的一类商品。伴随市场的成熟,洋酒的销售氛围越来越浓厚,中国已经成为世界上洋酒消费增长最快的市场,多样化的发展趋势也愈加明显。


洋酒行业销售模式

各洋酒巨头在中国的分销普遍采取“总代理”→“一批商”→“二批商”→“分销商”→“消费者”的模式。

在快消品行业,销售环节是至关重要的。对于洋酒行业的销售来说,如何能够快速、灵活地掌握批发商与客户的进货、消费动态、实时销售价格情况,商超商品的陈品情况、假货、流货等问题商品信息是一直以来最关注的部分。

伴随着移动硬件设配与网络条件的不断完善,越来越多基于移动设备的应用将业务的高效处理变为日常。特别是洋酒行业,移动设备办公的场景更多,销售对此的需求也更强烈。


移动互联网办公成为社会趋势

国际知名数据公司IDC调查显示,82%的中国员工会将自己的智能手机用作工作用途。移动办公市场也得到越来越多的硬件与技术支持。当前的企业微信,钉钉等企业级应用,能够帮助公司实现员工的知识分享,工作汇报,工作交流,员工考核,甚至客户管理等日常的办公需求。

服务客户背景

客户公司A集团,全球高端烈酒市场的主要集团之一,在全球范围内拥有超过85家子公司及101个生产基地。近年来,A集团通过国际品牌组合及高端化策略实现了可观的持续增长。


痛点分析

客户公司的诉求主要集中在销售移动端。

1. 拜访计划与拜访记录

针对自己负责的批发商或店铺,销售人员需要定期拜访以了解如批发商最近的销售情况、酒吧KTV的品牌欢迎度、超市的陈列情况等。销售希望制定这些拜访计划时,能够有更方便的操作方式与人性化的提醒来满足高频率的日常拜访工作。


2. 批发商进货跟踪

跟踪经销商或店铺的进货情况是每一个厂商都想做的,对于洋酒行业更是不例外。A集团根据自己进销存数据库获取到每个销售负责的批发商或店铺的近一个月的进货情况,并与以往的进货情况进行对比,如果进货量有较大浮动,说明销售应该重点跟进来做好客户维护。


3. 销售KPI与代办事项提醒

除了销售的日常拜访工作,销售人员也会关注自己的KPI业绩情况和接下来的工作重心安排。

对于一些代办事项如:客户的合同审批、付款情况、是否有零售价格、是否断货提醒也是销售经理与销售需要心中有数的关键事项。


4. 问题上报

洋酒本身属于奢侈品消费的一种,行业本身利润率很大,自然会遇到一些作假行为与消费者投诉的问题,为了及时查处并汇报这类假货、流货、水货与客户投诉的情况,A集团需要有一个问题上报与管理的系统来处理这些问题。


5. 收货管理

A集团的每一瓶酒都会有仓库的物流信息,当卖到某一店铺的时候,A集团会要求店铺以返利的形式做扫码收货,这样可以通过二维码系统及时辨别货物的真假,又可以记录货物的卖出情况。


解决方案

基于客户公司的Salesforce系统与仓储系统的信息已经比较全面,睿远为A集团定制了一款移动应用与企业微信集成的方案来整合各个系统的信息来满足以上诉求

1. 定制高效的拜访计划功能来批量建立拜访计划,计划前会有推送通知来提醒销售人员。拜访客户完毕后,根据预先设置好的不同类型的模板,直接在客户上建立拜访记录。

制定拜访计划

2. 把进销存的数据按照客户、月份整理,并作出对比,以升降箭头的标志来表示批发商进货的增减。

3. 把Salesforce系统的销售KPI与代办事项信息计算并放到销售主页,以最直接的方式来提醒销售接下来的重要事项。

销售主页


4. 建立问题上报模块供销售随时上报拜访中发现的问题,问题中可附现场照片,用作分析问题的依据来制定对应的应对方案。

5. 扫码收货采取企业微信端的形式来给不同的店铺管理人员使用,扫码后能够记录店铺的收货人,收货时间,位置信息,货物信息和店铺信息,最终把这些信息做出统计分析来达到卖出(sell out)货物跟踪的目的。


客户价值

  • 基于移动设备的日常工作极大地突破了PC端的限制,特别对于销售来说,可以随时随地制定与汇报工作,使得工作效率获得很大的提升,使销售这一群体能够更自如地在公司以外处理与客户相关的事。减少PC端的重复劳动带来的人力成本。

    定制化的移动应用能够准确地按照需求把重要的事以人性化的方式体现给销售,让销售把宝贵的精力集中在这些重要的事情上以提高工作回报率。

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